收到一份非常棘手 的任务——尽量觅此前摔过“雷” 的高净值客户。 “去年以来,我们总计经常出现4款理财产品兑付逾期,造成逾8%高净值客户摔雷,如今他们对我们所引荐 的任何理财产品都用脚投票。
”王强讲解,年初,他所在 的团队曾向这些高净值客户引荐过一款投资基金基金产品,过去6个月收益超过25%,但这些高净值客户却回应束之高阁,错失了投资收益。 这让王强意识到,靠产品“留人”不一定奏效。
因此,他之后一度寄希望于“服务”,其中还包括针对他们财富承传市场需求,引荐适当 的家族信托服务,以及环绕部分“摔雷”高净值客户 的家庭医疗保障市场需求,引荐可选高端医疗缺席 的保险产品。 但他找到,靠“服务”重回他们 的信任,可玩性某种程度极大——有了产品“摔雷” 的前车之鉴,这些高净值客户对“服务”某种程度抱着有极大 的警觉心理。
在收到上述棘手任务后,王强首先想起 的解决办法,就是 更有摔雷高净值客户投资新的 的理财产品,通过后者高回报空缺此前 的“亏损”。 尽管2-3月份疫情形势严峻,他仍坚决与这些摔雷高净值客户展开“视频”交流,一一劝说他们之后投资新的 的理财产品。 然而,此举收效不低。绝大多数摔雷高净值客户皆谢绝了新的引荐 的理财产品,理由要么是 “没有钱”,要么是 只有摔雷产品本息兑付后,才有钱人投资。
换言之,他们更加期望第三方财富管理机构优先解决问题逾期兑付产品 的本息偿还债务问题。 “上述半年收益25% 的投资基金基金产品就这样与他们擦肩而过。”王强坦言。这让他意识到,经历产品摔雷风波,这些高净值客户对平台 的信任度已降到冰点,再行好 的理财产品也不一定能感动他们。
这抗拒他考虑到用“服务”劝说摔雷高净值客户。 他直言,这也是 糅合其他第三方财富管理机构 的作法。
却是,不少高净值人群身家过亿,个别产品摔雷不一定不会大幅度影响其个人财富快速增长。若能通过多元化服务解决问题他们 的生活市场需求,让他们感受到第三方财富管理机构 的“价值”,某种程度能更有他们再次投资理财产品。 “趁着疫情渐趋恶化,我们4-5月屡屡与数个家族信托服务机构,高端医疗机构与著名出国留学中介达成协议业务合作,通过向不存在财富承传,子女探亲就学、家庭医疗保障等市场需求 的摔雷高净值客户获取服务,力争觅他们。”王强回应,然而,此举某种程度恣意刁难。
毕竟,他们 的服务布局晚了一步——大部分高净值客户要么早就出售涉及服务,要么指出王强团队所获取 的上述服务,比起其他机构不一定专业全面。 他直言,目前只有极少数摔雷高净值客户开始“回心转意”,令其这项棘手任务一挺无以构建预期 的目标。 底层资产透明化管理 的“利益权衡” 面临摔雷高净值客户 的“心有余悸”,部分第三方财富管理机构开始利用人工智能、大数据等新技术增进理财产品底层资产透明化管理,新的建构用户-平台 的“信任关系”。
明确而言,这些第三方财富管理机构通过系统改建,构建底层资产投前尽责调查环节 的标准化操作者,打出风触审查 的击穿式监测、投后 的全方位管理,从而让整个投资决策与投后管理作法“阳光化”,向高净值客户全面展现出。 “我们定期不会邀摔雷高净值客户前来调研底层资产透明化管理 的进展,还包括高净值客户可以随机挑选出多个底层资产,查核我们投前、打出、投后 的各项操作者流程与资产评估近期报告。”上述第三方财富管理机构负责人告诉他记者,比如在房地产理财产品投后管理环节,他们不会定期向高净值客户展出底层资产周边房价波动与销售状况等数据信息,以此作为评估底层资产估值 的最重要参照依据——若房价跌幅过大,他们就不会针对底层资产得出适当 的风险应付策略可供高净值客户“参照”等。
此举 的主要目 的,就是 超越高净值客户对机构产品运作信息不平面、隐蔽不可告人风险 的疑虑。 他们调研找到,在理财产品遭遇兑付逾期后,多数摔雷高净值客户不会指出第三方财富管理机构通过产品层层嵌套等手法掩饰底层资产风险,因此才对平台完全丧失“信任度”。
如今要重回他们 的信任,必需要将理财产品底层资产现实状况全部“展现出”给高净值客户,让他们确切底层资产实际所面对 的各类风险,确实做“卖者品行,买者轻视风险”。 这意味著第三方财富管理机构将为此代价不少代价。 以往,不少财富管理机构可以靠利差赚。
比如一个房地产项目 的实际年化融资成本超过15%,但第三方财富管理机构将它纸盒成年化利率9% 的类固收理财产品,在扣减涉及操作者成本后,还能赚2%-3% 的利差收益。如今在底层资产透明化管理 的环境下,第三方财经机构必需向高净值客户公开发表上述房地产项目 的实际年化融资成本与各类操作者成本,很难再行赚上述利差收益。
“现在我们不能赚到艰辛钱。”这位第三方财富管理机构负责人坦言,其中还包括底层资产运营管理费用,产品股份费用,以及风险管理 的额外收益等,甚至部分高净值客户通过底层资产透明化管理系统,不会批评个别项目 的风险管理收费偏高,造成他们被迫积极开展大量说明交流工作。
“目前,底层资产透明化管理 的收效还算数不俗,逾40%摔雷高净值客户开始新的出售我们 的理财产品。”这位第三方财富管理机构负责人透漏。 在他显然,这背后,还有底层资产透明化管理压低产品收益率 的功劳——目前,财富管理机构无法赚利差收益,之后将这部分利差算入理财产品利率,令其不少房地产融资类理财产品年化预期回报率同比压低逾2个百分点,超过9%-10%,反而提振了部分摔雷高净值客户 的投资兴趣。